Александр Хрусталёв, владелец НДВ-Групп

Несколько фактов о компании НДВ-Групп. НДВ — недвижимость для вас. Это частная компания, основанная как агентство недвижимости в 1999 году. Сейчас среди направлений деятельности — строительство и девелопмент. Компания работает на рынке Москвы и Подмосковья. С кризисного 2009 года по 2014 год показала стремительный рост. Статистика показывает, что компания НДВ-Групп стала известной в кризис 2008 года.

Как вам удалось использовать кризис на благо и продать такой проект?

Там совокупность факторов. Вы помните 2008 год — ничего не продавалось. Тогда мне повезло — я встретился с Сергеем Бобковым, владельцем «Ведис групп», который очень нестандартно мыслил. Когда мы с ним познакомились, было несколько обсуждений, предложений, собрали компании по недвижимости. Спросили: «Сколько квартир в месяц можете продавать?». Ответы были разные: от 2-х до 5-ти. Когда спросили меня, я ответил: «А сколько надо?». Нужно было продавать 200 квартир в месяц, хотя это было невозможно — такого результата никто не делал.

Создали проект, хотя ожидали, что в кризис люди будут больше экономить, а стройка будет идти более медленно.

Мы все опасения людей тогда расписали. Начали работать с возражениями: должна быть стройка, нужно создать красивые парадные, ведь хочется, чтобы наша страна была «парадной», а не была «подъездом», места общественного пользования, детские площадки, а также увеличить время строительства.

В самом начале запуска проекта мы применили такие вещи, о которых сейчас смешно вспоминать. Мы ставили автобусы со студентами театрального вуза, которые разыгрывали из себя покупателей и рассказывали о нашей компании. Мы имитировали динамику продаж.

Это привело к тому, что наша электронная очередь перестала справляться с потоком людей. Мы расширяли офисы, поднимали цены, создавали воронку продаж. Наша задача была в том, чтобы распечатать банковские чеки. Все люди спрятали свои деньги в ячейки банка — мы их распечатали. Тогда доля объема продаж по Москве за 2008 год доходила до 60-70% от всех продаж по Москве. Компания увеличила объем продаж в 37 раз за один год. И потом каждый год мы росли. С того момента компания выросла примерно в 200 раз.

А кризис этого периода как используете?

Сейчас прекрасная пора: это тот момент, когда профессионалы побеждают, когда не надо кричать «караул», когда можно сосредоточиться и сконцентрироваться на достижении тех или иных задач.

И сейчас наш коллектив достаточно успешно с этим справляется. Однако, по сравнению с 2014 годом, объем продаж упал примерно на 20%. При этом все застройщики получают денежный поток, стройки идут, и никаких проблем нет. Мы сейчас снова начали инвестировать в несколько проектов.

Если посмотреть на динамику оборота за последние три года, какая маржинальность бизнеса?

Маржинальность бизнеса на уровне 10%, но оборот 2013-2014 годов — более 100 миллиардов. О 2015 годе пока рано говорить — мы подготовили новую продукцию, которая только выходит. Могу сказать, что все обязательства, которые мы брали на себя, выполним. Мы смотрим с уверенностью в завтрашнем дне, и в 2016-2017 годах мы перекроем планку в 150 миллиардов рублей.

Сколько квартир сейчас продается в месяц?

В среднем мы продаем около 1000-1500 квартир в месяц.

Благодаря чему такой результат?

Во-первых, мы продаем не метр, а продукт. Во-вторых, вокруг НДВ-Групп сконцентрированы постоянный пул покупателей — у нас очень хорошая история, НДВ всегда включается в процесс взаимодействия с застройщиком на ранге выполнения своих обязанностей.

Надо все учитывать, так как у нас пока не все импортно замещено. Доля внутренних товаров растет.

Как проявляет себя импортозамещение в строительстве?

Я думаю, на конец 2014 года доля импортных комплектующих в объеме цены была 70-80%, сейчас эта доля менее 50%, а в некоторых проектах — 20%. Доля импортных товаров уменьшается.

Для НДВ новостройки — значимый сегмент. Как вы оцениваете свою долю и почему сконцентрировались на этом сегменте?

Мы бизнесмены: мы смотрим туда, где есть запрос. Сегодня люди выбирают новое жилье, учитывая особенности местностей.

Сейчас много факторов, которые подталкивают людей к покупке новостроек: например, застройщик отвечает за жилье пять лет после его продажи. Также люди выбирают не только место проживания, но и социум — людей, которые будут жить в этом же доме.

Сколько занимает риэлторство, коммерческая деятельность и другие проекты в общей доле?

Доля риэлторства — 60%. Это организация, которая занимается созданием продукта, один из элементов, который очень важен.

И иметь стратегически умного продавца — большое благо.

Как вы оцениваете долю НДВ на рынке новостроек?

Доля НДВ на рынке новостроек в Москве и Московской области — около 10%.

А где вы чувствуете наибольшую конкуренцию: на риэлторском или строительном рынках?

На рынке строительства мы даже не пытаемся конкурировать, потому что это отдельная ипостась. «Чистых» строителей очень мало осталось. У нас все строители, почувствовав вкус денег, уходят в девелоперы, потому что девелоперы зарабатывают больше.

Сейчас строители совмещают, а иногда они пытаются еще и продавать — это огромная ошибка.

НДВ — больше риэлторский бизнес?

В одном направлении — риэлторский, в другом — инвестиционный. Мы давно не просто риэлторы. Мы давно крупный игрок. Мы многим крупней больших банков: по объему инвестиций мы больше, чем капитализация банков.

Мы структура в структуре, но мы диверсифицированы практически по 30 направлениям: диаметрально противоположным, не связанным с недвижимостью.

Это позволяет нам чувствовать рынок и искать новые ниши, заходить, увеличивать свое присутствие.

Я правильно понимаю, что вы работаете с застройщиками только при условии эксклюзивности?

Мы никогда не продаем объекты с кем-то параллельно. Почему мы это делаем? Потому что мы не тратим деньги на рекламу, мы тратим деньги на создание продукта и отвечаем за него.

Что бы вы назвали основным конкурентным преимуществом вашей компании?

Конкурентная сторона — количество офисов. У нас около 15 офисов в Москве. Кроме того, у нас сильная команда, которая за 10 лет очень выросла.

У нас хорошее имя, команда работает настолько слаженно, что мне не нужно проводить долгие совещания — достаточно 15 минут.

Через месяц будет готовый продукт, все будут сидеть на своих местах. Открытие нового объекта для нас — ничто.

Еще одно наше преимущество — это то, что у нас собственная система, которая создана под нашу специфику работы, под наш уровень, под нашу технологию. Не нужно делать кучу отчетов.

Расскажите, пожалуйста, о вашем новом проекте — Heliport Moscow.

Это одно из связующих направлений. Мы создали структуру, которую объединили под общим названием «Хелипорты России». Я считаю, что сейчас мы реально делаем историю — создаем новую индустрию, которая даст рабочие места, поднимет дальние регионы, с точки зрения развития бизнеса. Это инфраструктурный девелопмент, где создано много бизнесов. В каждом — 20-25 точек роста. Впервые в истории создана работающая система, которая позволяет делать бизнес.

Вы не считаете, что структура ограничена владельцами вертолетов, которые есть в России?

В США население — 300 миллионов человек, а частных вертолетов — 68 тысяч. Россия — 147 миллионов, а владельцев частных вертолетов — около 500 тысяч. Аляска — 922 аэропорта, Россия — 230.

В одном из интервью вы сказали, что не исключаете, что компания может перейти в управления профессионалов. Вы не исключаете, что можете отойти от прямого участия в жизни компании?

Бизнесом я заниматься буду, но с точки зрения расстановки по разным направлениям, у меня есть у всех бизнесов люди, которые занимаются им самостоятельно. Возможно, я отойду в управляющую компанию, которая будет смотреть со стороны. Нужна свежая кровь. Я ищу другие ниши, где смогу быть полезным.