Андрей Романенко, совладелец, президент Группы QIWI

Почему решили заниматься не очень популярным в России инновационным бизнесом?

Это был конец 10 класса, когда я понимал, что остаётся 1 год школы, нужно определяться, в какой институт поступать и чем дальше по жизни заниматься. Понял, что нужно меньше зависеть от родителей и всего в жизни добиваться самому. И начал искать, где можно зарабатывать деньги.

К концу 10 класса совершенно случайно придумал небольшой бизнес, которым занимался целый год.

До момента создания QIWI было ещё несколько смежных бизнесов, которыми я занимался на 1 курсе. И в 1999 году у меня один из приятелей устроился работать в компанию сотовых операторов, позвонил мне и сказал, что они выпустили скретч-карту для пополнения баланса телефона. И спросил меня, так как я занимался продажами последние 3 года, куда можно продавать. Я сказал: «Давай попробуем».

В те времена была популярна барахолка в интернете, я там написал, что продаются карты экспресс-оплаты. Через 5 минут позвонил человек и сказал, что хочет купить 2 тыс. штук. Потом позвонил ещё один. Я сказал приятелю, что нужно срочно делать компанию и заключать договор, по-моему, здесь есть какая-то «тема». И начал заниматься дистрибуцией скретч-карт – компания жила до 2006-2007 года. В те годы она занимала 60-70% рынка, мы были главным дистрибутором по Москве и Московской области.

В 2003 году другой знакомый из сотовых операторов сказал, что пришла большая мировая французская компания с предложением, но нам оно не интересно, мы в этом ничего не понимаем, может, тебе нужно.

Они предложили не возить карточки на точки, а взять у них пост-терминал. Я сказал, что людям скретч-карты привычнее, их можно в кошелёк положить, а если будет только чек, то люди не будут доверять. И я предложил создать технологию, которая позволяла бы просто вводится номер телефона и сумму. И так мы вошли с французами в дискуссию.

Но стало понятно, что нужно будет платить пожизненно, выезд инженера из Европы будет стоить дорого, и мы не сможем нормально развиваться. Если всё получится, то главный твой актив – IT будет не в твоих руках, ты не сможешь ничего сделать.

Как сегодня выглядит структура Группы QIWI?

На сегодня 220 тыс. точек, из них 120 тыс. – это терминалы. Это первый наш бизнес, который называется B2B. Наша бизнес модель: наверху оператор, потом мы, у нас по стране 7,5 тыс. агентов. Мы получаем агентское вознаграждение, получаем комиссию от поставщика услуги, оставляем часть себе, остальное отдаём агенту. Агенты ещё дополнительно берут комиссию с абонента на разных видах услуг.

У нас в Группе есть компании QIWI Кошелёк, начали разрабатывать приложение для мобильных телефонов, в 2005 году мало, кто понимал в этом и зачем это нужно.

Старые компании – одноуровневые, без сильно построенной экосистемы, к ним деньги вышли и вошли. А у нас деньги хранятся, можно пополнить кошелек не только с помощью карты, но и наличными, и есть ещё 5 способов (деньги можно перевести в 300 банков, на карточки). В целом, это большая экосистема.

Можете оценить ваши доли на разных рынках?

Если посмотреть на сегмент B2B, на терминалы, то наша доля – 43%, и нам этого уровня достаточно. Естественно, всегда хочется большего, но на сегодня это нормальная комфортная доля, в которой мы существуем и работаем.

Второй наш бизнес – это QIWI Кошелёк, конкурентов в принципе нет, потому что с экосистемой мы такие одни. Есть похожие, и если посчитать, то у нас более 50% рынка. Это то, что относится к категории электронных денег.

Кого вы считаете главными конкурентами?

В B2B бизнесе (в терминальном) особо конкурентов у нас нет. Следующий игрок, близкий к нам по доле рынка – у него 20%, третий игрок – это 10-15% рынка.

Среди наших преимуществ – уникальный софт, и мы добились главного – сделали все компании под единым брендом.

Мы на протяжении 4-х лет активно работали с потребителями, с провайдерами; доносили мысль, что QIWI – это знак качества, что это надёжно, удобно.

Мы сделали большой колл-центр: 200 рабочих мест, всем абонентом отвечаем и помогаем решать их вопросы. Благодаря чему обороты в наших – на 30-40% больше.

Мы разрабатывали свою платформу 8 лет, если кто-то сейчас захочет выйти и сделать большой бизнес – это практически невозможно.

Какое соотношение в бизнесе между 2 сегментами – терминалы и QIWI Кошелек?

Терминалом ежемесячно пользуются 70 млн человек, платят по 3 раза в месяц, в QIWI Кошельке – более 9 млн абонентов.

Куда будет двигаться рынок?

Рынок будет развиваться. В 2012 году рынок электронных денег вырастет на 200-300%. Если в 2011 году он был 100-130 млрд, то в 2012 году будет в 2 раза больше.

Согласно банковским исследованиям, в России существует стереотип – пользователи/потребители чаще всего используют для оплаты наличные. А в банкоматах преимущественно снимают наличные деньги.  И безналичный оборот в России не развит. А Вы говорите, что рынок вырастет на 200%. Как прокомментируете?

Это связано с тем, что у людей есть наличные. Через терминалы человек пополняет кошелёк, потом ему становится удобно через приложение управлять своими деньгами. Есть статистика, что сейчас всего лишь 5% оборотов по карточкам проходят в торговый оборот, остальные 95% снимаются. Если эти 5% сначала были 4%, потом 5%, то они могут превратиться в 70%.

Более 25% вашего бизнеса – сейчас за границей, это так?

Да, сегодня мы работаем в 21 стране. В этих странах мы построили аналогичный бизнес, как в России. Мы присутствуем практически во всех странах СНГ, мы активно развиваемся в 6 странах Латинской Америки, присутствуем в Индии и ЮАРе, а также в Азии, во Вьетнаме, в Китае.

Повторяем бизнес-модель, которая есть в России, берём местного локального партнёра и со своей стороны предоставляем всю бизнес-систему (маркетинг, IT), и вместе с партнером развиваем бизнес. Бизнес-модель работает и параллельно на эту бизнес-модель мы встраиваем QIWI Кошелёк. Работаем над локализацией языков, над мультивалютной системой.

Изначально это, в большей степени, была диверсификация или вы понимали, что это дополнительный доход, новая ниша?

Всё вместе. Первая страна у нас была Грузия, до этого мы уже год работали в России. Попробовали, поняли, что бизнес-модель работает.

Пришло время. Я считаю, что российские компании могут показать, что они в мире чего-то стоят.

Это правда, что у вас есть база контактов людей, с которыми вы встречаетесь?

У меня в базе контактов за последние 14 лет бизнеса 7,5 тыс. контактов. И у меня в базе есть специальные поля, комментарии, которыми я потом пользуюсь, если нужно что-то найти или по какому-то профилю, я могу человека найти и к нему обратиться. Также и ко мне многие обращаются.

Какая у вас сейчас доля в бизнесе?

У нас три основных акционера: это компания Mail.RU (22%), компания Mitsui (14,9%) и 62% принадлежат топ-менеджменту, мне и моим партнёрам – тем, кто основал этот бизнес 10 лет назад. До конечной доли мы никогда особо не раскрывались, это 12 физических лиц, каждому принадлежат разные пакеты.

Последнее слово всегда за Вами?

У нас коллегиальная форма управления.

Есть какой-то основной принцип в бизнесе, которому Вы следуете, потому что знаете, что это так сработает?

Из 10 идей, 2 – хорошие. Надо быстрее смотреть все тренды, что, где происходит. И с небольшой затратой времени пробовать и смотреть, если начинает работать и выстреливать, то соответственно туда вкладывать ресурсы, и из этого уже получится хороший продукт или услуга.

Почему Вы стали инвестором?

У Группы нет ни одного кредита, долгов и есть дивиденды. Есть деньги, нет смысла, чтобы они лежали.

Я гораздо больше верю в свои деньги, когда они вложены в какое-то направление деятельности, бизнес и в людей.

Последние 3 года приходило много людей с разными идеями, любой идеи нужно финансирование, не всегда масштабное. Мы создали Фонд и через него финансируем проекты, будем и дальше вкладываться.

Можете назвать портфель, и какие требования к проектам?

У меня несколько критериев: команда, проект должен ложиться на мировой рынок, в проекте должна быть виральность (вирусность).