Консолидация как способ развития: где точка роста в аптечном бизнесе?

от Анастасия

Темур Шакая, член совета директоров ПАО «Аптечная сеть 36,6»

Вас можно считать предпринимателем со стажем — вы начали вести бизнес в 1989 году, а вас и ваших партнёров — консолидаторами на аптечном рынке. В 2012 году объединили аптечные сети A.V.E. и «Горздрав», в 2013 году начали процесс слияния с «36,6», а в 2014 году приобрели ещё один аптечный бизнес «Старый лекарь». Это слияние себя оправдывает?

Я считаю, что о нас не договаривают. Мы обменялись акциями с Walgreens Boots Alliance, присоединили также аптечную сеть «А5» и ряд небольших компаний, которые влились в нашу структуру.

Я считаю, что консолидация аптечного рынка — правильный и хороший путь, потому что потребителю проще и приятнее покупать лекарства в проверенных аптечных сетях.

Дело в том, что в СМИ некоторое время поднималась проблема подделок. Очень часто, покупая лекарственный препарат в маленькой неизвестной аптечной сети, человек может начать сомневаться. И большому количеству человек даже качественный препарат может не помочь.

Вы не считаете, что такая консолидация изживает конкуренцию?

Если посмотреть на суммарную долю рынка всех крупных аптечных сетей, то она будет очень мала — около 25%.

А дальнейшие возможности для консолидации есть и необходимы ли они?

Есть ещё масса возможностей для этого. Я считаю, что рынок будет консолидироваться в дальнейшем. Необязательно вокруг нас, хотя мы работаем в этом направлении. Мелкие игроки также будут объединяться. В Уфе прошла сделка двух крупных компаний: «Казанские аптеки» и «Аптечная компания в Уфе».

Вы будете расширять свои границы только на территории России?

Насколько это позволяет антимонопольное законодательство, мы будет расти, а после будем развиваться в регионах. Сегодня мы активно присутствуем в Санкт-Петербурге и развиваемся там. Далее планируем соединить логистический мост между Москвой и Санкт-Петербургом.

За что конкурируют аптечные сети?

Всегда любой розничный сегмент борется за то, чтобы занять определенную нишу в сознании потребителя. И делает многое для того, чтобы занять эту нишу максимально плотно. И мы не исключение. Поэтому для разных покупателей мы создаём разные продукты: для одного сегмента — A.V.E., для другого — «36,6», для третьего — «Горздрав». Это совершенно разные непересекающиеся люди. И это зависит не от размера кошелька, а от психологического восприятия себя. Очень часто возле аптек «Горздрав» останавливаются автомобили «Rolls-Royce». Казалось бы, нонсенс, но это факт.

Отвлечёмся от конкуренции. Вы упомянули три бренда. Расскажите, какие мысли в головах у потребителей вы стараетесь затвердить?

«Горздрав» — это аптеки, которые удовлетворяют техническую потребность: человеку нужно качественно лекарство по максимально низкой цене.

Если человеку нужно хорошее настроение, ему нужно купить недорогое лекарство по дороге, ему хочется зайти в приятную красивую аптеку, то он идёт в «36,6».

Если же человеку нужны какие-то эксклюзивные вещи, хочет купить уникальный БАД, косметику, получить премиальный сервис, он привык к определённому подходу к себе как к личности, то такому человеку комфортнее всего прийти в аптеку A.V.E. LUXURY и получить тот же сервис 1-ого класса. Ему предложат кислородный коктейль, сделают вкусный чай.

В структуре вашего бизнеса какова доля «Горздрава» и A.V.E.?

Самая большая доля у «Горздрава», конечно. На втором месте — «36,6». На A.V.E. приходится меньшая доля, несмотря на то что это очень прибыльный сегмент. Средний чек здесь выше, люди приходят для того, чтобы получить удовольствие: кто-то купит плед из норки, другой — уникальную косметику.

Вы таким образом входите в конкуренцию на ритейл-рынке?

На этом рынке нет подобных предложений: ни ритейл, ни аптеки, ни СПА-салоны такого не предлагают, поэтому люди приходят именно к нам. Другие аптечные сети пытаются сделать пародию на наш бренд, но пока это выглядит забавно.

В марте 2016 года вы говорили, что в ближайшие три года аптечная сеть «36,6» намерена войти в тройку ведущих фармацевтических дистрибьюторов России, т.е. вы планировали развивать оптовое направление.

Мы находимся в пятёрке лидеров, при этом обслуживаем только себя. Поскольку мы собираемся расти, не продавая товар в другие сети, мы можем войти в тройку лидеров к концу 2018 года.

Как Вы считаете, достаточно ли в России аптек на душу населения?

Мы не очень сильно отстаём от некоторых западных стран. Аптек достаточно: абсолютно любой человек может выйти за угол и купить нужное ему лекарство. Вопрос в другом: в какую аптеку он попадёт, какой там будет сервис, качество препаратов и так далее. Но по количеству мы несильно уступаем.

Каков средний чек?

Средний аптечный чек по России составляет 350 рублей при среднем посещении 1 раз в месяц. Это намного меньше, чем человек тратит на продукты.

А где более активная конкуренция?

В сегменте, где работает A.V.E. LUXURY конкуренции нет вообще, в сегменте, где работает «36,6» конкуренция очень незначительная. Вся конкуренция сосредоточена в сегменте «Горздрава». Каждая аптечная сеть пытается позиционировать себя как дискаунтер, стараясь за счёт снижения цены привлечь покупателя. Единственная их ошибка в том, что они думают, что если снизят цены, то покупатель придёт — это всё, что ему нужно.

А это разве не всё, что нужно покупателю?

Это далеко не всё, что нужно покупателю. Когда ты приходишь в аптеку «Горздрав» ты уверен, что ты берёшь качественные лекарственные препараты по низкой цене.

Но если ты приходишь в аптеку с вывеской «Аптека» и покупаешь что-то за незначительные деньги, то ты рискуешь, потому что сеть никогда не будет баловаться со своим имиджем. Когда маленький аптечный игрок пытается сыграть не в сервис, не в аптеку у дома, а просто сыграть на ценах, неизвестно на какие меры он пойдёт для снижения цен.

Очень часто в таких аптеках бывает серый импорт, подделки. Например, в Москве это практически исключено, а в регионах более распространено.

Как вы планируете развивать бизнес?

Приоритетные города развития сети: Москва, Санкт-Петербург и города, расположенные между ними, а дальше будет открываться в регионах. Будем консолидироваться с другими аптечными сетями, органически развиваться. Мы открыты для возможностей.

Раньше мы удваивались практически каждый год, думаю, скоро мы снова начнём это делать.

Как вы относитесь к модели развития бизнеса по франшизе?

Отрицательно. Модель развития бизнеса по франшизе имеет место быть, если франчайзер продаёт лекарство одного производителя.

Компания, которая даёт франшизу, должна передать не только технологию, но и сам продукт. Тогда эта модель работает. Если ты можешь предложить только технологию, то продукты будут неизвестного происхождения. Поэтому на рынке лекарств это практически невозможно.

В 2009 году вы создали бренд, который зарекомендовал себя благодаря телевизионной рекламе, — «Лошадиная сила». Благодаря чему он стал успешен?

Во-первых, он отличался от того, что было представлено на рынке. Во-вторых, считается, что все препараты в сознании потребителя априори качественные. Это не так. Люди считают абсолютно по-другому, они понимают, что есть качественные продукты, а есть не очень. Мы выбрали самые лучшие продукты и назвали их своими именами.

В данном случае успех связан с качеством?

Две вещи: качество и узнаваемость. Человек знакомился с продуктом из любопытства и оставался лояльным, потому что считает его качественным.

Один раз купить может заставить реклама, но покупать из месяца в месяц — только качество.

Чего Вы лично хотите добиться как предприниматель?

Я делаю только то, что доставляет мне удовольствие, от того, что жизнь других людей становится лучше. Я решаю проблемы и удовлетворяю потребности людей. Моё хобби — делать успешных людей. Кто-то картины рисует, кто-то — скульптуры лепит, а я делаю успешных людей.

Когда я вижу, что начинающий предприниматель делает успехи, мне становится приятно. Точно так же и с потребителем: когда я делаю то, отчего их жизнь становится лучше, я получаю удовольствие.

Сейчас я развиваю совершенно новый и нестандартный проект по козьему молоку. Дело в том, что в нашей стране про козье молоко все слышали, но купить его невозможно. Сейчас мы вместе с партнёрами налаживаем производство. Мы в аптеках хотим поставить фермерские молокоматы, куда люди будут приходить специально для того, чтобы это молоко приобрести.

Интервью кого из коллег вы бы хотели посмотреть?

Я люблю смотреть интервью успешных людей. Всегда есть возможность разобрать новые кейсы и вспомнить старые правила.

0 комментарий

Смотрите также: