В студии шоу «Траектория роста» предприниматель, эксперт и модератор ищут новые бизнес-контакты и каналы сбыта, отвечая на вопросы:
— Что мешает производителям получать госзаказ?
— Как добиться узнаваемости и завоевать доверие на рынке?
— Почему важно выстраивать не только бизнес-процессы, но и социальное взаимодействие?
Участники дискуссии:
Игорь Ившин, основатель компании Ай Си Пейнтс
Андрей Кузнецов, основатель Первой Гранитной Корпорации
Эмиль Аглиуллин, бизнес-аналитик, методолог, предприниматель
Запрос. Игорь Ившин:
С 2019 года компания Ай Си Пейнтс ведет бизнес в России, но в 2022-м был произведен ребрендинг. Для нас важно расширять присутствие на отечественном рынке, ведь производство нужно загружать. В данный момент оно работает на 10-15% от возможностей, а планируется выйти на загрузку в 60%. Для этого нужно поднять продажи, и помочь в этом могут большие госзаказы, крупные подряды.
Трудность в том, что бренд на российском рынке новый, и, хотя уже зарекомендовал себя среди клиентов, продукция по-прежнему noname. Еще нет базы проектов, нет широкого доверия, не получается выйти на крупные заказы.
Завод производит полимерные полы, ремонтные составы для дорожников, для паркингов и складов. Может производить антикоррозионное покрытие, гидроизоляционные материалы, водные краски. Сейчас специализируется на трех системах наливных полов: полиуретан, эпоксид и метилметакрилатные полы, а также на ремонтных составах из этих основ.
Существует несколько сегментов сбыта продукции. Во-первых, это крупные строительные, девелоперские компании. Ай Си Пейнтс с ними сотрудничал, однако, многие перешли на тендерную основу. Проблема в том, что наша компания не предоставляет комплекс услуг, является только производственником, без монтажников. А для участия в тендерах требуется комплексная услуга.
Второй сегмент сбыта – розничные магазины. Компанией разработаны однокомпонентные продукты, которые человек может применять самостоятельно. Чтобы популяризировать свой товар, мы снимаем специализированное видео, и на каждую из банок будем клеить QR-код – любой покупатель сможет навести телефон и получить доступ к видео по применению продукта.
Третий канал – это дилеры. У нас есть запросы из Иркутска, из Новосибирска… Но любая сделка происходит не просто по звонку, нужна качественная консультация, нужно выехать на объект, посмотреть, показать, рассказать. Поэтому дилеры очень нужны. Сейчас же их всего двое – в Краснодаре и в Нижнем Новгороде.
Четвертый канал сбыта – сайт. Мы специально не стали делать на сайте интернет-магазин, но у нас есть площадка на Авито.
Мнение эксперта. Андрей Кузнецов:
Сейчас существуют сложности с позиционированием компании, к примеру, на площадках Минстроя. Стоит задача – вывести бренд на новый уровень, добиться узнаваемости и возможности реализовывать продукцию в кратчайшие сроки и с высокой прибылью.
К развитию бизнеса, конечно, нужно подходить комплексно. Объясню специфику. Я являюсь производителем изделий из гранита, памятников. Мы оказываем комплекс услуг: продаем памятники, устанавливаем и обслуживаем. Такой подход добавляет репутационных очков. Мой совет – однозначно нужно искать контрагентов, партнеров, надо юридически грамотно заключать соглашения, обоюдно нести ответственность за последующий монтаж. Государству и крупным коммерческим игрокам неинтересно покупать отдельный продукт, нужен комплекс услуг от одной компании.
Дилеры – это проблема, с которой столкнулся сам. Вопрос их эффективной работы будет зависеть от получаемого процента, и, конечно, они должны четко разбираться в том, что нужно потребителям в конкретном регионе. Заходить в регион лучше с опытными игроками и первоначально заключать договоры на льготных условиях, может быть, даже не зарабатывая на этом, но тем самым выводя свой продукт на новый уровень.
Про розницу. Однозначно нужно вкладываться в интернет-магазин, создавать шоурум. Должен появиться представитель компании, который будет ездить по строительным магазинам, большим и маленьким.
Я являюсь руководителем комиссии по строительству и ЖКХ в Общероссийской общественной организации «Новая формация». Мы взаимодействуем с органами государственной власти и поддерживаем предпринимателей, помогаем им презентовать себя. Также я вхожу в комиссию по комплексному развитию территорий и градостроительной политике.
«Новая формация» – это сообщество предпринимателей, объединенное в огромную экосистему, где есть бизнес разного уровня, разного дохода, разных возможностей, люди с разными взглядами. Под экосистемой подразумевается помощь в коллаборации внутри организации. Считаю, что вступление в такого рода сообщества однозначно уменьшает и экономические, и репутационные риски.
Резюме. Эмиль Аглиуллин:
У компании Ай Си Пейнтс все было хорошо, пока были прямые заказы. Но как только появились тендеры, продажи начали падать, потому что предприятие не может предлагать полный цикл услуг. Следовательно, нужна компания, которая поможет закрывать полный цикл, но при этом даст уверенность, что вся технология выдержана.
Партнеров нужно искать в смежных сферах, коллаборацию делать с другими поставщиками на подобные объекты, с теми, кто производит и устанавливает металлоконструкции, вентиляцию, электрику, станки в цеха.
Далее, конечно, нужно увеличивать розничный канал, входить в большее число магазинов. Эта цель достигается путем презентаций и переговоров, посещений торговых точек. Также нужно увеличивать дилерскую сеть.
Стоит познакомиться с профессиональными сообществами из смежных сегментов: архитекторами, прорабами, сметчиками, дилерами. Такая база данных очень поможет. Для выхода на такие сообщества очень важно доверие и нужен медиатор – человек, который обладает хорошей деловой репутацией. Как вариант, это может быть представитель бизнесовой общественной организации.
Сегодня в нашей стране, чтобы предприниматель мог развиваться, решать проблемы, преодолевать существующие административные барьеры, сложности с логистикой и так далее, он должен работать с сообществами. Вывод один – надо объединяться в некие клубы: локальные, региональные, федеральные. По-другому бизнес в стране не двинется, нужно выстраивать не только бизнесовые и коммерческие процессы, но и общественные, социальные. Нужно взаимодействовать.