В студии шоу «Траектория роста» предприниматель, эксперт и модератор разбирают основные ошибки в реальном запуске обучающей программы и ищут ответы на вопросы:
— Есть ли смысл заходить на четвертый круг, когда уже потратил десятки миллионов?
— Как собрать аудиторию под онлайн-продукт?
— Как поставить в рамки продюсера, который тратит не свои деньги?
— Стоит ли менять корпоративную зарплату на предпринимательскую прибыль?
Участники дискуссии:
Сергей Черненко, эксперт по репутации, основатель концепции КорпХакер
Александр Марков, наставник, основатель продюсерского центра Empire School
Эмиль Аглиуллин, бизнес-аналитик, методолог, предприниматель
Запрос. Сергей Черненко:
Имею большой опыт работы в крупном бизнесе, последние 10 лет на директорских позициях. Основные компетенции – PR и GR, то есть коммуникации и построение отношений. Хочется делиться своими знаниями, инструментарием, которые собраны за годы работы. Ставку сделал на формат онлайн-образования, который позволяет получить большую аудиторию и, естественно, заработать.
Начал с того, что нашел продюсера, собрали команду (маркетолог, таргетолог и др.). Первый запуск получился неудачным. Команду сменили. Однако и следующие две попытки не принесли желаемого результата. И, конечно, все это время продюсер и команда получали зарплату, были траты на рекламу, продакш, дизайн и т.п. Все команды, которые занимались проектом, сказали: «Очень странно, у всех работает, а у вас нет».
Спустя два года хочу попробовать весь этот путь пройти еще раз, учитывая ошибки, которые уже совершены. В планах запустить большую программу по репутации, ведь моя основная компетенция – корпоративная репутация. Все образовательные продукты, созданные за два прошедших года, хорошо укомплектовываются в единую и понятную программу. Но остаются те же самые проблемы: привлечь аудиторию, правильно себя позиционировать, подготовить продукт, продать его, и заработать. Основная задача – получить новый трафик, потому что с ближним кругом уже отработали.
Мнение эксперта. Александр Марков:
Были допущены некоторые ошибки. Одна из них – продюсеру всегда нужно говорить не о своем желании делиться опытом, а о том, что нужна определенная прибыль. Если показатели не достигаются, то продюсер теряет работу. Получив четкую задачу на прибыль, он будет просчитывать затраты, а иначе заказчик воспринимается «бездонной бочкой». Эффективность продюсера – очень важная часть процесса. В самом начале нужно понимать: какой чек, сколько людей должно быть на вебинаре, какая нужна конверсия в заявку. В конце вебинара у слушателя должно появиться желание найти деньги на покупку курса. Эту цепочку должен контролировать продюсер, он тоже должен участвовать в написании программы. Разумеется, могут быть провалы, и это нормально.
Более правильный путь – начинать без продюсера, с минимальной командой, чтобы сократить затраты и риски. Нужно определить сумму, которую готов потерять, и действовать в этих рамках. Например, 300 тысяч рублей – это тысяча подписчиков на канале.
Сейчас в онлайне работают гибридные воронки. Это комбинация «холодного» и «теплого» трафиков. В тг-канале в закрепе должна появиться кнопка, ведущая на три мини-урока, которые, в свою очередь, ведут на программу и анкету предзаписи.
Аудиторию собираем через таргет Телеграм, ведем посевы на подписку на канал. Часть людей видят кнопку на канале, переходят и предзаписываются на курс. Оставшиеся 70 процентов смотрят контент на канале, в котором есть зацепки типа «Посмотри автовебинар» или «Приходи на диагностику». То есть контент должен побуждать людей к дальнейшему сотрудничеству. Оставшаяся часть будет периодически следить за тг-каналом и там регулярно должны появляться запуски через марафоны, вебинары, интенсивы. Лучше всего работает марафон. Нужно помнить, что в Телеграм люди контактируют с текстом, им не хватает эмоций, поэтому следует проводить прямые эфиры хотя бы раз в неделю, разборы и т.п.
Предлагаю подумать о продукте, который будет стоить не 5 000 рублей, а 250 000. Это может быть, допустим, какая-то группа наставничества до 20 человек. Например, ставим цель собрать 15 человек по 250 000 рублей. Получается 3 750 000 рублей.
Можно сделать тест-драйв. Для этого создается продукт стоимостью 1 000 рублей. После просмотра тест-драйва должен позвонить менеджер и продать «прогретому» клиенту полный курс.
Считаю, что 10-15 продаж на текущих онлайн-ресурсах и с затратами в 300 000 рублей вполне реалистично сделать. Нужен лишь человек, который будет помогать с продажами. Владелец должен брать в работу потенциально перспективных клиентов, с остальными пусть работает помощник. В чем фишка стоимости в 250 000 за курс? Она легко дается в рассрочку даже людям с небольшими доходами. Предлагаемый подход – более безопасный и несет небольшой финансовый риск.
Резюме. Эмиль Аглиуллин:
Уверен, что лучше автора проекта, лучше владельца бизнеса на первых порах никто продать не сможет. Свой продукт, даже если нет опыта в продажах, владелец сможет продать быстрее, чем продажник с опытом.
Предлагаем выделить внутри нынешнего запуска часть, где будет маленькая незатратная команда и нацеленность на высокие чеки. Но заниматься нужно персонально.
Вижу в глазах Сергея: «Не верю!» Но есть только один способ убедиться – попробовать.